Comprar Leads ou Gerar os Seus Próprios?
Eis a Questão!
Eis a questão.
Para muitos corretores de seguros, comprar leads parece ser o caminho mais rápido.
Você contrata uma empresa, paga uma mensalidade ou determinado valor por contato e começa a receber pessoas supostamente interessadas em seguro.
Na teoria, parece simples.
Esse lead foi realmente gerado para você ou está sendo distribuído para várias corretoras ao mesmo tempo?
Existe uma grande diferença entre receber uma oportunidade comercial e participar de uma verdadeira disputa pelo mesmo consumidor.
Você recebe o contato. Outro corretor recebe. Outro também.
Quando você finalmente chama o cliente, ele pode já estar com vários orçamentos nas mãos.
A conversa deixa de ser somente sobre proteção, orientação e atendimento. Muitas vezes se transforma em uma disputa de preço.
Afinal, vale a pena comprar leads?
Não existe uma resposta absoluta.
O problema é comprar sem saber exatamente o que você está comprando.
Antes de contratar, procure entender:
- De onde vieram aqueles contatos.
- Como essas pessoas demonstraram interesse.
- Se o lead será entregue somente para você.
- Quantas empresas poderão receber os mesmos dados.
- Quando aquele contato foi gerado.
- Qual produto o consumidor realmente procurou.
- Como os dados pessoais foram coletados e tratados.
A LGPD mudou essa conversa
Hoje essa análise deixou de ser apenas uma preocupação comercial.
Nome, telefone, e-mail e outras informações relacionadas a uma pessoa identificada ou identificável são considerados dados pessoais.
Receber, armazenar, consultar, utilizar, transmitir ou compartilhar essas informações também representa tratamento de dados pessoais.
Existem responsabilidades relacionadas à forma como esses dados foram obtidos, utilizados e eventualmente compartilhados.
A LGPD estabelece princípios como finalidade, adequação, necessidade, transparência, segurança e responsabilização no tratamento de dados pessoais.
Antes de comprar, pergunte: de onde vieram esses dados?
Faça perguntas.
O corretor não precisa se transformar em advogado ou especialista em proteção de dados.
Mas precisa conhecer a procedência daquilo que está colocando dentro da própria operação comercial.
“Mas ele preencheu um formulário...”
Isso, sozinho, também não encerra a discussão.
Uma pessoa pode preencher um formulário querendo uma cotação e imaginar que será atendida pela empresa apresentada naquela página.
Outra situação é seus dados passarem posteriormente a circular entre várias empresas.
“posso fazer qualquer coisa com esse telefone”.
No mercado de seguros a atenção pode ser ainda maior
Dependendo do produto e do formulário utilizado, podem aparecer informações mais delicadas.
Dados relacionados à saúde, por exemplo, são classificados pela LGPD como dados pessoais sensíveis.
Colete inicialmente apenas os dados realmente necessários para começar o atendimento.
Se naquele momento você precisa apenas de nome, WhatsApp, e-mail, tipo de seguro e algumas informações básicas, comece por isso.
Outras informações podem ser solicitadas posteriormente, conforme a necessidade e o contexto da operação.
Existe também o problema da “ciranda dos leads”
Agora vamos deixar a legislação por alguns minutos e olhar para a questão comercial.
Você paga determinado valor por um lead.
Parece barato.
Só que o mesmo consumidor pode começar a receber mensagens de vários corretores:
“Olá, tudo bem? Recebi seu interesse em Seguro Auto...”
Corretor 2:
“Olá, tudo bem? Recebi seu interesse em Seguro Auto...”
Corretor 3:
“Olá, tudo bem? Recebi seu interesse em Seguro Auto...”
Depois da quinta abordagem, talvez ele nem queira mais saber quem é quem.
Nesse momento, você não está apenas concorrendo pela venda.
Está disputando a atenção de uma pessoa que pode já estar cansada de receber contatos.
“Quanto eu paguei pelo lead?”
A pergunta deveria ser:
“Quanto eu efetivamente gastei até transformar esses leads em clientes?”
Comprar lead x gerar seu próprio lead
| Aspecto | Lead comprado | Lead gerado por você |
|---|---|---|
| Origem | Depende do fornecedor | Gerado pela sua própria campanha |
| Concorrência | Pode ser compartilhado | Chega diretamente à sua estrutura |
| Controle | Limitado ao que o fornecedor disponibiliza | Maior controle sobre página, campanha e atendimento |
| Marca | O consumidor pode nem conhecer sua corretora | O cliente conhece sua marca antes do contato |
| Estrutura | Você depende da continuidade do serviço | Página, domínio e conteúdo podem permanecer com você |
| Dados | É necessário conhecer a procedência | Você pode organizar a coleta desde a origem |
Cuidado com os “gurus do marketing”
Existe ainda outro ponto que merece atenção.
De tempos em tempos surgem os famosos “gurus do marketing”, prometendo resultados rápidos e aparentemente fáceis.
Marketing não é mágica.
Nenhuma empresa séria deveria tratar resultado comercial como se fosse simplesmente apertar um botão.
Uma campanha depende de produto, região, concorrência, público, investimento, anúncio, estrutura da página, reputação, oferta, velocidade de atendimento e capacidade comercial.
Uma agência pode gerar tráfego, estruturar campanhas, criar páginas e melhorar conversões.
Mas existe uma diferença enorme entre apresentar uma estratégia e prometer vendas como se existisse uma fórmula infalível.
Antes de contratar uma agência ou especialista, pergunte
Essa pergunta é fundamental.
Existem operações nas quais o corretor passa meses pagando agência, gestão, mídia, página, sistema e geração de leads.
Quando decide encerrar o contrato, descobre que a página era da agência, a conta de anúncios era da agência, o domínio era de terceiros e toda a estrutura desaparece.
DEPENDENTE.
Construa patrimônio digital para sua corretora
É aqui que existe um caminho muito mais estratégico.
O corretor deve investir em geração de leads.
Mas deve também construir seus próprios canais de aquisição.
Imagine criar uma página exclusivamente para Seguro Auto.
Você investe no Google, Meta, Instagram, Facebook ou em outras mídias compatíveis com seu público.
O consumidor vê o seu anúncio.
Entra na sua página.
Conhece a sua corretora.
Preenche o seu formulário.
E inicia uma conversa no seu WhatsApp.
A diferença é que você não começou aquela negociação comprando um contato deliberadamente distribuído entre vários vendedores.
Faça um trabalho “solo”
Era isso que eu defendia quando escrevi a primeira versão deste artigo anos atrás e continuo acreditando nesse conceito.
Faça um trabalho solo.
Não no sentido de trabalhar sozinho.
Mas de construir uma estratégia direcionada especificamente para a sua empresa.
Você pode começar por apenas um produto:
- Seguro Auto
- Seguro de Vida
- Seguro Empresarial
- Seguro Residencial
- Seguro Condomínio
- Seguro Saúde
- Responsabilidade Civil
- Seguro Frota
- Transportes
- Seguro Viagem
Você não precisa construir tudo de uma vez.
A estrutura continua sendo sua
Imagine que depois de seis meses você decida parar de anunciar.
O anúncio para.
Mas sua página pode continuar existindo.
Seu domínio continua existindo.
Seu conteúdo continua existindo.
Sua marca continua existindo.
Parou de pagar? Parou de receber.
E se eu quiser comprar leads mesmo assim?
Então compre com critério.
- Qual é a origem dos leads?
- Como eles são captados?
- São exclusivos?
- Para quantas empresas são enviados?
- Quanto tempo existe entre a geração e a entrega?
- O consumidor solicitou contato sobre aquele produto?
- Quais informações sobre privacidade são apresentadas?
- Existe compartilhamento com outros parceiros?
- Quem possui acesso aos dados?
- Onde esses dados ficam armazenados?
Faça também a conta da conversão
- Responderam.
- Pediram cotação.
- Receberam proposta.
- Fecharam negócio.
- Continuaram clientes.
Só então você descobrirá quanto realmente custou cada cliente conquistado.
LGPD não é somente multa
Outro erro comum é falar de LGPD somente utilizando a ameaça de multas.
A legislação prevê sanções administrativas que podem incluir advertência, multa, publicização da infração, bloqueio ou eliminação de dados, conforme o caso concreto e o devido processo administrativo.
Mas para uma corretora existe uma consequência que pode aparecer muito antes:
Imagine um potencial cliente perguntando:
E ninguém saber responder.
Independentemente de fiscalização ou processo, isso é ruim para qualquer empresa.
Proteção de dados também envolve reputação, transparência e confiança.
E confiança é justamente uma das principais matérias-primas do mercado de seguros.
Então, comprar ou não comprar leads?
Mas não deveria construir todo o seu negócio dependendo exclusivamente de contatos vendidos por terceiros.
Se decidir comprar:
- Investigue a procedência.
- Analise a qualidade.
- Entenda se existe compartilhamento.
- Verifique como os dados foram captados.
- Meça a conversão.
- Calcule o custo real por cliente conquistado.
“Vou entregar 500 leads por mês.”
Porque quantidade de leads, sozinha, não significa resultado comercial.
Não entre na ciranda sem saber quem está cirandando
Talvez comprar leads funcione para sua operação.
Talvez não.
O importante é fazer essa escolha sabendo:
- O que está comprando.
- De onde veio.
- Quem mais está recebendo.
- Quanto realmente custa.
- Quais responsabilidades existem sobre aqueles dados.
Ao mesmo tempo, comece a construir algo que seja seu.
Suas páginas de campanha.
Seu conteúdo.
Suas campanhas.
Seu posicionamento.
Seu WhatsApp.
Sua audiência.
Sua estratégia.
Seu patrimônio digital.
Porque existe uma diferença muito grande entre pagar permanentemente para entrar na “ciranda” dos outros e investir em uma estrutura criada para trazer oportunidades diretamente para você.
Sobre o autor
Sou Airton Lima, fundador da NetArts Soluções Web.
Desde 2010, desenvolvemos soluções digitais com forte atuação junto a corretores de seguros em todo o Brasil.
Ao longo desses anos, acompanhamos as mudanças na internet, nas redes sociais, no comportamento dos consumidores e principalmente na forma como o corretor transforma um acesso em uma oportunidade comercial.
Nosso trabalho está direcionado ao desenvolvimento de sites inteligentes, páginas de campanhas, ferramentas de captação e soluções digitais específicas para o mercado de seguros.
Acreditamos que tecnologia precisa ajudar o corretor a construir algo que seja realmente dele.
Quer construir sua própria estrutura digital?
Conheça as soluções da NetArts para corretores de seguros e transforme acessos em oportunidades reais de negócio.
Conhecer a NetArtsLei Geral de Proteção de Dados Pessoais – Lei nº 13.709/2018.
Autoridade Nacional de Proteção de Dados – ANPD.
Este artigo possui caráter informativo e aborda boas práticas relacionadas à estrutura digital e à geração de oportunidades comerciais. Questões jurídicas específicas devem ser avaliadas por profissional especializado.
