Parece uma redundância, mas, apesar de tantos artigos e livros abordarem esse tema, ainda se faz necessário escrever sobre o assunto.
Segundo Phillip Kotler, as empresas perdem por ano, cerca de 15% de seus clientes. As razões são as mais diversas. Por isso, se você não buscar “novos” clientes, em bem pouco tempo, sua empresa estará sem clientes. Essa é a razão mais forte para a prospecção.
É claro que existem outras razões para a prospecção. Por exemplo, “novos” clientes podem ser menos suscetíveis a preço. E para eles é possível apresentar todo seu mix de produtos. Isso não quer dizer que você deve desconsiderar sua carteira de clientes. É preciso continuar a trabalhar com esses clientes com o mesmo entusiasmo do início.
No meu tempo, quando ainda era jovem, a prospecção era feito da forma rudimentar possível. Era o que tínhamos. Eu saia a esmo batendo nas portas e falando sobre minha empresa e produtos.
Com o advento da internet e telefonia móvel, essa tarefa ficou mais fácil e econômica. Sem sair do escritório, é possível agendar com clientes assertivos o dia e a hora da visita. Uau, que fácil. Mas isso não é tudo. É preciso preparação para a visita. Visite o site da empresa a ser prospectada. Conheça a visão e a missão. Se conecte com os formadores de opinião dessa empresa nas redes sociais e finalmente conheça melhor seu contato. Feito isso, claro, sua visita agendada tem muito mais chances de sucesso.
Espero vê-los em nosso próximo artigo.
Grande abraço.
Fernando Fernandes
